בתקופה האחרונה קיבלתי פניות רבות מיזמים שמעוניינים להקים חדרי בריחה, ושמתי לב שמבחינת האלקטרוניקה והתוכנה, רבים מהפרויקטים השונים שלהם יכולים למעשה להתבצע על ידי מודול אחד גנרי ופשוט להפעלה. המודול הזה (למיטב ידיעתי) עדיין לא קיים, אבל אני יכול לייצר אותו ואפילו די בקלות. השאלה שעליה ארחיב בפוסט זה היא: האם פיתוח של מודול כזה, כ"מוצר מדף", יכול להיות משתלם כלכלית למייקר פרטי כמוני?

ברמה המופשטת, אני צריך רק שני מספרים כדי לענות על השאלה הזו. הראשון הוא כמה כל יחידה תעלה לי, בסיכום הכולל (מהזמן שלוקח לתכנן על הנייר, ועד המעטפה ובולי הדואר למשלוח), והשני הוא כמה הלקוח יהיה מוכן לשלם עבור יחידה כזו. פילוסופית, אם המספר הראשון קטן מהשני אפילו באגורה אחת, זה כדאי. בפועל, ההפרש צריך להיות משמעותי יותר – ומאחורי כל אחד מהמספרים מסתתרים שיקולים רבים ומורכבים. בואו ונראה מה הם.

העלות

העלות (עבורי) של כל יחידה מורכבת משלושה אלמנטים: 1) הוצאה חד-פעמית, קרי הזמן והעבודה שאני משקיע בתכנון המוצר, תכנות וכן הלאה, 2) הוצאה קבועה פר יחידה (הזמן שלוקח לי להלחים רכיבים, לצרוב את הקוד וכדומה), ו-3) הוצאה משתנה פר יחידה, כלומר דברים שהעלות שלהם תרד ככל שאייצר יותר יחידות – למשל מיקרו-בקרים, לוחות PCB וכו'.

את ההוצאה החד-פעמית אני לא יכול לצמצם, אבל ככל שאמכור יותר יחידות, כך היא "תתפזר" ביניהן ותהיה פחות משמעותית בתמחור הסופי ללקוח. לדוגמה, אם ההוצאה החד-פעמית היא אלף שקל ואני מייצר יחידה אחת בלבד, אני צריך להכניס את כל האלף לתג המחיר שלה כדי שזה ישתלם לי. לעומת זאת, אם אני מוכר אלף יחידות, החלק של ההוצאה החד-פעמית בכל יחידה יהיה שקל אחד בלבד.

גם בתסריט הכי אופטימי, סביר להניח שאמצא קונים רק למאות ספורות של יחידות על פני זמן ממושך, וזה אומר שאין טעם להיכנס לנושא של הרכבת המעגל במפעל. אצטרך לעשות זאת ידנית, והזמן שייקח לי לכל יחידה יישאר אותו הדבר בין אם מדובר ביחידה בודדת או באחת מאלף. למעשה, סביר להניח שעניין ההרכבה יהווה חלק משמעותי מאוד בעלות המוצר, ואולי אף יטה את הכף בין כדאיות לחוסר כדאיות של הפרויקט כולו.

אפילו ההוצאות המשתנות לא פשוטות. כדי שהכול יהיה חוקי ומסודר, אני צריך לשלם מע"מ ומכס על כל רכיב שאני קונה מחו"ל, וגם מאוד לא כדאי לי לקנות רכיבים זולים מהמזרח הרחוק כי כידוע האמינות שלהם נמוכה. אם לקוחות יתחילו להתלונן על יחידות דפוקות, זה יהיה הרסני.

המחיר

בשורה התחתונה של כל הסכומים האלה, אם לסמוך על ניסיונם של אחרים, המחיר ללקוח צריך להיות לא פחות מפי 2.5 מהעלות עבורי. אני לא אכנס לפרטי החישובים המקדימים שערכתי, נגיד רק שאם התרגלתם לקנות לוחות ארדואינו בסין בשלושה דולרים, המוצר התיאורטי-בינתיים שלי ייראה לכם יקר.

מצד שני, למי שמקים חדר בריחה, המחיר של המוצר נטו אמור להיות רק חלק ממכלול השקלולים. אם זה מוצר אמין שקל לתפעל ולהתקין אותו, ואפשר לעשות בו שינויים לבד בלי להזמין אנשי מקצוע, זה בוודאי משתלם בסופו של דבר יותר מאשר מערכת מאולתרת שנתפרה במיוחד עם החלקים הכי זולים, ושכל שינוי קטן בה מחייב הרבה זמן וכסף.

האפשרויות

אילו השוק היחיד למוצר שלי היה חדרי בריחה, סביר להניח שהייתי מוותר על ההרפתקה. אלא שהמוצר גמיש קצת יותר מזה, ולמעשה יכול לשמש בתצורות שונות גם מייקרים "רגילים" ולקוחות אחרים. כאן העסק מתחיל להיות מעניין, מכיוון שלמייקרים אני יכול למכור קיט להלחמה עצמית (מה שחוסך לי כמעט את כל ההוצאה הקבועה ומאפשר להוריד את המחיר בהתאם), וללקוחות אחרים אוכל לספק במקרים מסוימים פתרונות שמבוססים על המוצר הזה, ושיהיו מהירים וזולים יותר מאשר פיתוח מאפס.

ניסוי כזה בפיתוח מוצר יכול להיות שימושי גם לצורך למידה, כדי שאם יום אחד יהיה לי רעיון באמת גדול למוצר, אוכל להסתמך על הלקחים מהניסוי הקטן הזה ולא ליפול חזק מדי על שטויות…

לסיכום, אם אמצא זמן לשבת ולתכנן את המוצר הזה כמו שצריך, כנראה שאעשה זאת אף על פי שהכדאיות הכלכלית עדיין לא ברורה. צפו לעדכונים!